张联东设定新目标，洋河股份能否避免再次违约？

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白酒行业整体面临压力，但洋河股份业绩下滑为明显。去年四季度出现首次季度亏损，今年三季度营收同比下降44.82%，净利润同比下降73%。

为提振信心，张联东宣布“12355发展纲要”，目标是旗下五大产品营收均突破百亿元。然而，该目标缺乏明确期限，且洋河此前未能实现既定增长目标，引发市场质疑。

洋河解释业绩下滑为“主动收缩供给量、控制市场库存”，但与其他市值超千亿酒企相比，其三季报业绩大幅下跌显得尤为突出。同时，其销售费用却同比增长9.5%，Q3单季销售费用率高达27.75%，远高于行业龙头企业。

这种“口嫌体正直”的现象，或许暗示着洋河的营销策略存在问题，投入产出比不高。更深层次的原因，笔者认为在于经销商体系的不足。

截至2024年上半年，洋河拥有8833家经销商，平均每家经销商贡献收入259.03万元，远低于其他龙头酒企。这导致洋河经销商抗风险能力弱，缓冲能力不足。

在当前消费疲软的市场环境下，强大的经销商体系对于消化库存、触达高端消费者至关重要。而洋河较小的经销商规模限制了其在高端市场的竞争力，也影响了省内市场的增长。

与之形成对比的是，今世缘在江苏省内市场实现了超20%的营收增速。虽然宴席市场是重要因素，但经销商实力也起到了关键作用。今世缘拥有更少但实力更强的经销商，从而保证了业绩的稳定增长。

洋河管理层已意识到经销商体系“小而多、老而弱”的问题，并计划进行改革。