自古真情留不住，从来套路得人心——谈判技巧读书笔记

问题描述：

小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。

谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。

问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”

选择是"对"还是"错"呢？

如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。

无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？

这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。

在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。

当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。

在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。