自古真情留不住，从来套路得人心——谈判技巧读书笔记
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小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。
谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。
问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
选择是"对"还是"错"呢？
如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。
无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？
这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。
在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。
当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。
在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。
谈判姿态明确了，那么第二个问题来了：该不该自己先报价，怎么确定报价？
首次报价的作用是什么？清楚地展示自己的真实期望还是定好期望最高的价格给后续谈判争取恰当的议价空间？
“报价主要是设定一个当前谈判事件设定一个锚点，是一个能引导谈判者注意力和预期的数字。是否应该先报价取决于自己掌握多少信息，如果确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判"锚定"在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法。”
至于报价的设定依赖于协议区间。初始协议区间的拟定依赖于谈判前的准备。
谈判前需要做的准备工作分为五步：1.评估自己的最佳备选方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）；2.计算自己的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。
如何评估自己的最佳备选方案？先列出如果谈判失败所有可能的备选方案，再评估每个方案的价值，最后选出其中最好的一个作为自己的最佳备选方案。最佳备选方案的存在意义是提前弄清楚如果谈判不成功需要面对的现实。
关于对方底线的计算，事前可以通过信息搜集推演，事中可以通过迂回的问题答案去组织推算，书中提供在商业谈判中的一个话术演示：
“能否讲一讲你们的生产过程？麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？你们的原材料是本地生产的吗？你们的主要供应商是哪些公司？订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。”
协议区间拟定好，清楚双方的最佳备选方案和底线，基本上就定好了谈判的价格区间，当清楚自己底线时，就知道什么时候可以放弃，当清楚自己最佳备选方案时，就知道还可以再争取的空间有多少。
值得一提的是初期准备期间，最佳备选方案和底线的估测有些依赖于真实可靠的信息有些依赖于假设，清楚自己每个策略和行动背后的所有的假设，对于灵活应对很有帮助。
谈判前的姿态和协议区间注意事项明了了，那么谈判中需要警戒的问题有哪些？
比如绝大部分谈判场景中双方都处于信息不对称的情况下，如果有人撒谎该怎么办？怎么测试对方撒谎了？
针对可能被撒谎的场景，建议对所有的议题都充分准备，比如随时可以讨论技术细节。甚至可以向对方展示自己获取信息的能力，比如有其他同类型的交易对手能够提供相应信息。
如果想测试对方是否说谎了，有一个非常简单的方法，问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个"套"能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。也可以问很多问题看对方会不会出现前后不一致，甚至要注意那些"没有回答你的问题"的回应，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，注意这种状况，避免被误导。甚至还可以签署对赌/权变协议来保障自己的权益，让法律约束。
谈判中如果自己处于谈判弱势方该怎么办？
这里非常适合引入马克斯·巴泽曼在谈判书中提及的一个案例。一个总统竞选团队印刷了300万份印刷某总统候选人照片的宣传片，不过他们没有取得摄影师的授权，而摄影师可以按照版权法的规定以每张照片亿美元的价格索要报酬，所以他们打电话给摄影师，不是告知他们他已经做了什么，而是说可以给摄影师一个大范围展示自己摄影作品的机会，对方愿意付给他们多少钱？摄影师感谢他们给了自己一个宣传机会，并且付给他们250美元。
所以处于弱势地位的谈判方，第一条策略就是不要暴露自己处于弱势，如果对方不知道你的最佳备选方案很差，那就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。如果自己的最佳备选方案真的很差，也不要到处去说！
第二条策略是利用对方的弱点来克服你自己的弱点。如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题。当双方的最佳备选方案都很差的时候，在这种情况下达成协议会产生很多价值。
第三条策略，针对那些需要通过竞标来达成协议的公司（如咨询公司、离岸服务公司、准商品供应商、建筑与园艺专业公司等）找到自己的独特价值所在，而不是一味地降低价格。尤其需要注意，你的独特价值贡献不是你"以为"你的客户会看重的，而是他们实际上看重的。
如何应对非理性的谈判对手？
想起盖温·肯尼迪打趣在书中写下的一段反问：“我经常被问到应如何应付那些难缠的谈判者，似乎每个人都有过这样的谈判经历。但是，从没有人问过我，如何避免自己变成这种人，大概是因为没有人认为自己是这种人吧！”
针对非理性的谈判对手，马克斯他们觉得应该这样思考分析：他们不是非理性，而是不了解情况/有潜在的限制/有潜在的利益点，理解对方为何不按照预想中的行事比单纯的判定对方非理性更关键。
诚如作者所言：
“如果你确信对方不讲道理，根本就无法有效地谈判，也不想满足他们的利益点，那么就没什么可以对他们说的了。但是，如果你发现对方并不是非理性，只是缺乏信息，有一些限制，或者关注的利益点在你的预料之外，那么你就有了更多的选择。选择越多，谈判自然就会更高效。”。
当然如果对方实在是连自己的利益都不顾了，躲不开，要么进行好情绪管理，不被对方的愤怒或者其他负面行为/情绪影响，继续推进谈判进程，要么只能三十六计走为上计。
那么，关键的一个问题来了，什么时候可以不用谈判？
当时间就是金钱时。砍价其实也算是谈判一种，不过感觉新世代的年轻人消费习惯就是看中了问价格觉得合适就买，直接付钱完成交易，不喜欢为了小钱兜圈子，想起马克斯在书中写道自己妻子坐飞机来看他为了低价格乘出租车和一个又一个司机砍价，最后妻子受不了了问他在干啥，他说在砍价，妻子无奈地说他想要砍掉多少的钱她出，她只想节约时间早点去休息。也就是说如果自己时间精力宝贵觉得来回拉扯不划算，可以不谈判。
当自己的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时；当自己的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时；当谈判是文化禁忌时或者会发出错误信息时，没有谈判的必要。
如果在谈判中，你告知了对方其他公司的条件，他们无法达到；对方不去努力满足你的需求，而是竭力说服你你真正的利益点和你自己想的不一样；不管你怎么问，对方就是不回答你的问题，也不探求你的需求和利益点；出现上述情况，不成交是好的选择。
当然还有很多谈判技巧，比如利用沉默给人制造心理压力让对方降价；利用人的损失厌恶在总结观点或者争取最后的机会时利用损失表述；利用人们在评估一个物品或者议题时通过和明显的参照点进行对比来评估来合理化自己的提案和要求；想让让你的核心要求显得更加温和时，使用"摔门"法（先寻求被拒，然后调整要求）；想要建立不断地投入以达到最后的投入时，使用"蹬门槛"法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）…
当然，谈判作为一种技能最终需要人了解一定的理论后不断练习慢慢掌握慢慢精进，知易行难，最终在谈判桌上发挥的怎么样还是看自己平日积累。祝好运吧。
网友解答：--【壹】--：
小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。
谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。
问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
选择是"对"还是"错"呢？
如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。
无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？
这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。
在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。
当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。
在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。
谈判姿态明确了，那么第二个问题来了：该不该自己先报价，怎么确定报价？
首次报价的作用是什么？清楚地展示自己的真实期望还是定好期望最高的价格给后续谈判争取恰当的议价空间？
“报价主要是设定一个当前谈判事件设定一个锚点，是一个能引导谈判者注意力和预期的数字。是否应该先报价取决于自己掌握多少信息，如果确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判"锚定"在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法。”
至于报价的设定依赖于协议区间。初始协议区间的拟定依赖于谈判前的准备。
谈判前需要做的准备工作分为五步：1.评估自己的最佳备选方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）；2.计算自己的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。
如何评估自己的最佳备选方案？先列出如果谈判失败所有可能的备选方案，再评估每个方案的价值，最后选出其中最好的一个作为自己的最佳备选方案。最佳备选方案的存在意义是提前弄清楚如果谈判不成功需要面对的现实。
关于对方底线的计算，事前可以通过信息搜集推演，事中可以通过迂回的问题答案去组织推算，书中提供在商业谈判中的一个话术演示：
“能否讲一讲你们的生产过程？麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？你们的原材料是本地生产的吗？你们的主要供应商是哪些公司？订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。”
协议区间拟定好，清楚双方的最佳备选方案和底线，基本上就定好了谈判的价格区间，当清楚自己底线时，就知道什么时候可以放弃，当清楚自己最佳备选方案时，就知道还可以再争取的空间有多少。
值得一提的是初期准备期间，最佳备选方案和底线的估测有些依赖于真实可靠的信息有些依赖于假设，清楚自己每个策略和行动背后的所有的假设，对于灵活应对很有帮助。
谈判前的姿态和协议区间注意事项明了了，那么谈判中需要警戒的问题有哪些？
比如绝大部分谈判场景中双方都处于信息不对称的情况下，如果有人撒谎该怎么办？怎么测试对方撒谎了？
针对可能被撒谎的场景，建议对所有的议题都充分准备，比如随时可以讨论技术细节。甚至可以向对方展示自己获取信息的能力，比如有其他同类型的交易对手能够提供相应信息。
如果想测试对方是否说谎了，有一个非常简单的方法，问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个"套"能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。也可以问很多问题看对方会不会出现前后不一致，甚至要注意那些"没有回答你的问题"的回应，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，注意这种状况，避免被误导。甚至还可以签署对赌/权变协议来保障自己的权益，让法律约束。
谈判中如果自己处于谈判弱势方该怎么办？
这里非常适合引入马克斯·巴泽曼在谈判书中提及的一个案例。一个总统竞选团队印刷了300万份印刷某总统候选人照片的宣传片，不过他们没有取得摄影师的授权，而摄影师可以按照版权法的规定以每张照片亿美元的价格索要报酬，所以他们打电话给摄影师，不是告知他们他已经做了什么，而是说可以给摄影师一个大范围展示自己摄影作品的机会，对方愿意付给他们多少钱？摄影师感谢他们给了自己一个宣传机会，并且付给他们250美元。
所以处于弱势地位的谈判方，第一条策略就是不要暴露自己处于弱势，如果对方不知道你的最佳备选方案很差，那就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。如果自己的最佳备选方案真的很差，也不要到处去说！
第二条策略是利用对方的弱点来克服你自己的弱点。如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题。当双方的最佳备选方案都很差的时候，在这种情况下达成协议会产生很多价值。
第三条策略，针对那些需要通过竞标来达成协议的公司（如咨询公司、离岸服务公司、准商品供应商、建筑与园艺专业公司等）找到自己的独特价值所在，而不是一味地降低价格。尤其需要注意，你的独特价值贡献不是你"以为"你的客户会看重的，而是他们实际上看重的。
如何应对非理性的谈判对手？
想起盖温·肯尼迪打趣在书中写下的一段反问：“我经常被问到应如何应付那些难缠的谈判者，似乎每个人都有过这样的谈判经历。但是，从没有人问过我，如何避免自己变成这种人，大概是因为没有人认为自己是这种人吧！”
针对非理性的谈判对手，马克斯他们觉得应该这样思考分析：他们不是非理性，而是不了解情况/有潜在的限制/有潜在的利益点，理解对方为何不按照预想中的行事比单纯的判定对方非理性更关键。
诚如作者所言：
“如果你确信对方不讲道理，根本就无法有效地谈判，也不想满足他们的利益点，那么就没什么可以对他们说的了。但是，如果你发现对方并不是非理性，只是缺乏信息，有一些限制，或者关注的利益点在你的预料之外，那么你就有了更多的选择。选择越多，谈判自然就会更高效。”。
当然如果对方实在是连自己的利益都不顾了，躲不开，要么进行好情绪管理，不被对方的愤怒或者其他负面行为/情绪影响，继续推进谈判进程，要么只能三十六计走为上计。
那么，关键的一个问题来了，什么时候可以不用谈判？
当时间就是金钱时。砍价其实也算是谈判一种，不过感觉新世代的年轻人消费习惯就是看中了问价格觉得合适就买，直接付钱完成交易，不喜欢为了小钱兜圈子，想起马克斯在书中写道自己妻子坐飞机来看他为了低价格乘出租车和一个又一个司机砍价，最后妻子受不了了问他在干啥，他说在砍价，妻子无奈地说他想要砍掉多少的钱她出，她只想节约时间早点去休息。也就是说如果自己时间精力宝贵觉得来回拉扯不划算，可以不谈判。
当自己的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时；当自己的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时；当谈判是文化禁忌时或者会发出错误信息时，没有谈判的必要。
如果在谈判中，你告知了对方其他公司的条件，他们无法达到；对方不去努力满足你的需求，而是竭力说服你你真正的利益点和你自己想的不一样；不管你怎么问，对方就是不回答你的问题，也不探求你的需求和利益点；出现上述情况，不成交是好的选择。
当然还有很多谈判技巧，比如利用沉默给人制造心理压力让对方降价；利用人的损失厌恶在总结观点或者争取最后的机会时利用损失表述；利用人们在评估一个物品或者议题时通过和明显的参照点进行对比来评估来合理化自己的提案和要求；想让让你的核心要求显得更加温和时，使用"摔门"法（先寻求被拒，然后调整要求）；想要建立不断地投入以达到最后的投入时，使用"蹬门槛"法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）…
当然，谈判作为一种技能最终需要人了解一定的理论后不断练习慢慢掌握慢慢精进，知易行难，最终在谈判桌上发挥的怎么样还是看自己平日积累。祝好运吧。
小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。
谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。
问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
选择是"对"还是"错"呢？
如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。
无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？
这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。
在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。
当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。
在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。
谈判姿态明确了，那么第二个问题来了：该不该自己先报价，怎么确定报价？
首次报价的作用是什么？清楚地展示自己的真实期望还是定好期望最高的价格给后续谈判争取恰当的议价空间？
“报价主要是设定一个当前谈判事件设定一个锚点，是一个能引导谈判者注意力和预期的数字。是否应该先报价取决于自己掌握多少信息，如果确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判"锚定"在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法。”
至于报价的设定依赖于协议区间。初始协议区间的拟定依赖于谈判前的准备。
谈判前需要做的准备工作分为五步：1.评估自己的最佳备选方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）；2.计算自己的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。
如何评估自己的最佳备选方案？先列出如果谈判失败所有可能的备选方案，再评估每个方案的价值，最后选出其中最好的一个作为自己的最佳备选方案。最佳备选方案的存在意义是提前弄清楚如果谈判不成功需要面对的现实。
关于对方底线的计算，事前可以通过信息搜集推演，事中可以通过迂回的问题答案去组织推算，书中提供在商业谈判中的一个话术演示：
“能否讲一讲你们的生产过程？麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？你们的原材料是本地生产的吗？你们的主要供应商是哪些公司？订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。”
协议区间拟定好，清楚双方的最佳备选方案和底线，基本上就定好了谈判的价格区间，当清楚自己底线时，就知道什么时候可以放弃，当清楚自己最佳备选方案时，就知道还可以再争取的空间有多少。
值得一提的是初期准备期间，最佳备选方案和底线的估测有些依赖于真实可靠的信息有些依赖于假设，清楚自己每个策略和行动背后的所有的假设，对于灵活应对很有帮助。
谈判前的姿态和协议区间注意事项明了了，那么谈判中需要警戒的问题有哪些？
比如绝大部分谈判场景中双方都处于信息不对称的情况下，如果有人撒谎该怎么办？怎么测试对方撒谎了？
针对可能被撒谎的场景，建议对所有的议题都充分准备，比如随时可以讨论技术细节。甚至可以向对方展示自己获取信息的能力，比如有其他同类型的交易对手能够提供相应信息。
如果想测试对方是否说谎了，有一个非常简单的方法，问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个"套"能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。也可以问很多问题看对方会不会出现前后不一致，甚至要注意那些"没有回答你的问题"的回应，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，注意这种状况，避免被误导。甚至还可以签署对赌/权变协议来保障自己的权益，让法律约束。
谈判中如果自己处于谈判弱势方该怎么办？
这里非常适合引入马克斯·巴泽曼在谈判书中提及的一个案例。一个总统竞选团队印刷了300万份印刷某总统候选人照片的宣传片，不过他们没有取得摄影师的授权，而摄影师可以按照版权法的规定以每张照片亿美元的价格索要报酬，所以他们打电话给摄影师，不是告知他们他已经做了什么，而是说可以给摄影师一个大范围展示自己摄影作品的机会，对方愿意付给他们多少钱？摄影师感谢他们给了自己一个宣传机会，并且付给他们250美元。
所以处于弱势地位的谈判方，第一条策略就是不要暴露自己处于弱势，如果对方不知道你的最佳备选方案很差，那就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。如果自己的最佳备选方案真的很差，也不要到处去说！
第二条策略是利用对方的弱点来克服你自己的弱点。如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题。当双方的最佳备选方案都很差的时候，在这种情况下达成协议会产生很多价值。
第三条策略，针对那些需要通过竞标来达成协议的公司（如咨询公司、离岸服务公司、准商品供应商、建筑与园艺专业公司等）找到自己的独特价值所在，而不是一味地降低价格。尤其需要注意，你的独特价值贡献不是你"以为"你的客户会看重的，而是他们实际上看重的。
如何应对非理性的谈判对手？
想起盖温·肯尼迪打趣在书中写下的一段反问：“我经常被问到应如何应付那些难缠的谈判者，似乎每个人都有过这样的谈判经历。但是，从没有人问过我，如何避免自己变成这种人，大概是因为没有人认为自己是这种人吧！”
针对非理性的谈判对手，马克斯他们觉得应该这样思考分析：他们不是非理性，而是不了解情况/有潜在的限制/有潜在的利益点，理解对方为何不按照预想中的行事比单纯的判定对方非理性更关键。
诚如作者所言：
“如果你确信对方不讲道理，根本就无法有效地谈判，也不想满足他们的利益点，那么就没什么可以对他们说的了。但是，如果你发现对方并不是非理性，只是缺乏信息，有一些限制，或者关注的利益点在你的预料之外，那么你就有了更多的选择。选择越多，谈判自然就会更高效。”。
当然如果对方实在是连自己的利益都不顾了，躲不开，要么进行好情绪管理，不被对方的愤怒或者其他负面行为/情绪影响，继续推进谈判进程，要么只能三十六计走为上计。
那么，关键的一个问题来了，什么时候可以不用谈判？
当时间就是金钱时。砍价其实也算是谈判一种，不过感觉新世代的年轻人消费习惯就是看中了问价格觉得合适就买，直接付钱完成交易，不喜欢为了小钱兜圈子，想起马克斯在书中写道自己妻子坐飞机来看他为了低价格乘出租车和一个又一个司机砍价，最后妻子受不了了问他在干啥，他说在砍价，妻子无奈地说他想要砍掉多少的钱她出，她只想节约时间早点去休息。也就是说如果自己时间精力宝贵觉得来回拉扯不划算，可以不谈判。
当自己的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时；当自己的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时；当谈判是文化禁忌时或者会发出错误信息时，没有谈判的必要。
如果在谈判中，你告知了对方其他公司的条件，他们无法达到；对方不去努力满足你的需求，而是竭力说服你你真正的利益点和你自己想的不一样；不管你怎么问，对方就是不回答你的问题，也不探求你的需求和利益点；出现上述情况，不成交是好的选择。
当然还有很多谈判技巧，比如利用沉默给人制造心理压力让对方降价；利用人的损失厌恶在总结观点或者争取最后的机会时利用损失表述；利用人们在评估一个物品或者议题时通过和明显的参照点进行对比来评估来合理化自己的提案和要求；想让让你的核心要求显得更加温和时，使用"摔门"法（先寻求被拒，然后调整要求）；想要建立不断地投入以达到最后的投入时，使用"蹬门槛"法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）…
当然，谈判作为一种技能最终需要人了解一定的理论后不断练习慢慢掌握慢慢精进，知易行难，最终在谈判桌上发挥的怎么样还是看自己平日积累。祝好运吧。
网友解答：--【壹】--：
小李想要自己的孩子不要挑食，就饮食问题展开谈判；小王和小张就二手车交易展开价格谈判；小刘和小张因为生活习惯不一样就彼此日常活动协调一致展开谈判；小赵和小孙就某项商业活动展开合作谈判…，谈判处处可见。
谈判无处不在，却常常让人觉得棘手。
问一个测试谈判能力的问题：“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
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如果是对的话，那么相关问题就接踵而至了。
无关紧要的事情是自己的感觉，但是于对方而言会不会是很有价值的呢？谈判的核心是交易，这种赠送会不会在不经意间削弱己方的优势？如果对方难缠，那么释放善意在对方看来是否是示弱的一种呢？没有条件的让步会不是受对方影响让出部分主动权的一种呢？
这个问题蛮有意思，在盖温·肯尼迪的谈判书中第一章就问了这样一个问题，经他统计问及的学生中差不多百分之九十的人都选择了"对"，他推荐的选项是"错"，也展开了对应的分析，感兴趣可以找来看看。
在他写就的谈判书中，还有一个有趣的小故事，就是讲一个推销员在雪夜坐雪橇遇上狼，车上有一大堆鹿肉，为了让狼不追逐自己，就割下鹿肉投放给身后的狼群，结果狼越喂越多，吸引了一个狼群追逐着他，他心存幻想期待狼群看在他喂食鹿肉的情况下，减弱攻击性，但是没有，他只是告诉狼群只要需要食物就去追雪橇。
当然这并非否认善意在谈判中的重要性，只是告诫参与谈判的人不要将幻想中的对方的行事逻辑，道德理想式的，作为自己互动的基础。清楚在谈判场景中绝大部分人，其逐利性，在其驱使下做出自利行为的高概率是有效进行谈判准备的前提。
在现实中，很难有理想的在课堂教学上的彼此彬彬有礼的对手，对方可能为了获得更大的利益进行撒谎，或者使用强硬的姿态，威胁手段或者非理性情绪去影响人让步进而获利，如果选择善意让步，或许就有点像割下鹿肉喂狼。所以，谈判中的让步必须有条件。
谈判姿态明确了，那么第二个问题来了：该不该自己先报价，怎么确定报价？
首次报价的作用是什么？清楚地展示自己的真实期望还是定好期望最高的价格给后续谈判争取恰当的议价空间？
“报价主要是设定一个当前谈判事件设定一个锚点，是一个能引导谈判者注意力和预期的数字。是否应该先报价取决于自己掌握多少信息，如果确信对对方的底线有足够的了解，那么抢先报出一个合理（即足够高）的价格可以帮你把谈判"锚定"在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息，就最好别急着报价，等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下，让对方先报价也许是更好的办法。”
至于报价的设定依赖于协议区间。初始协议区间的拟定依赖于谈判前的准备。
谈判前需要做的准备工作分为五步：1.评估自己的最佳备选方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）；2.计算自己的底线；3.评估对方的最佳备选方案；4.计算对方的底线；5.评估协议区间。
如何评估自己的最佳备选方案？先列出如果谈判失败所有可能的备选方案，再评估每个方案的价值，最后选出其中最好的一个作为自己的最佳备选方案。最佳备选方案的存在意义是提前弄清楚如果谈判不成功需要面对的现实。
关于对方底线的计算，事前可以通过信息搜集推演，事中可以通过迂回的问题答案去组织推算，书中提供在商业谈判中的一个话术演示：
“能否讲一讲你们的生产过程？麻烦您解释一下你们的供应链是如何运作的？你们的原材料是本地生产的吗？你们的主要供应商是哪些公司？订货量增加到多少你们能够在价格上给我们优惠？以上任何一个问题单独来看都不能帮助你直接推算出成本，但如果你对你的行业有足够的了解，这些答案放在一起就能够帮助你得到一个非常精确的估计。”
协议区间拟定好，清楚双方的最佳备选方案和底线，基本上就定好了谈判的价格区间，当清楚自己底线时，就知道什么时候可以放弃，当清楚自己最佳备选方案时，就知道还可以再争取的空间有多少。
值得一提的是初期准备期间，最佳备选方案和底线的估测有些依赖于真实可靠的信息有些依赖于假设，清楚自己每个策略和行动背后的所有的假设，对于灵活应对很有帮助。
谈判前的姿态和协议区间注意事项明了了，那么谈判中需要警戒的问题有哪些？
比如绝大部分谈判场景中双方都处于信息不对称的情况下，如果有人撒谎该怎么办？怎么测试对方撒谎了？
针对可能被撒谎的场景，建议对所有的议题都充分准备，比如随时可以讨论技术细节。甚至可以向对方展示自己获取信息的能力，比如有其他同类型的交易对手能够提供相应信息。
如果想测试对方是否说谎了，有一个非常简单的方法，问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个"套"能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。也可以问很多问题看对方会不会出现前后不一致，甚至要注意那些"没有回答你的问题"的回应，让对方必须给出透明的回答，因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，注意这种状况，避免被误导。甚至还可以签署对赌/权变协议来保障自己的权益，让法律约束。
谈判中如果自己处于谈判弱势方该怎么办？
这里非常适合引入马克斯·巴泽曼在谈判书中提及的一个案例。一个总统竞选团队印刷了300万份印刷某总统候选人照片的宣传片，不过他们没有取得摄影师的授权，而摄影师可以按照版权法的规定以每张照片亿美元的价格索要报酬，所以他们打电话给摄影师，不是告知他们他已经做了什么，而是说可以给摄影师一个大范围展示自己摄影作品的机会，对方愿意付给他们多少钱？摄影师感谢他们给了自己一个宣传机会，并且付给他们250美元。
所以处于弱势地位的谈判方，第一条策略就是不要暴露自己处于弱势，如果对方不知道你的最佳备选方案很差，那就不需要太过紧张，因为这不是一个特别大的问题。如果自己的最佳备选方案真的很差，也不要到处去说！
第二条策略是利用对方的弱点来克服你自己的弱点。如果对方的最佳备选方案也很差的话，那么你的最佳备选方案很差就不一定是个问题。当双方的最佳备选方案都很差的时候，在这种情况下达成协议会产生很多价值。
第三条策略，针对那些需要通过竞标来达成协议的公司（如咨询公司、离岸服务公司、准商品供应商、建筑与园艺专业公司等）找到自己的独特价值所在，而不是一味地降低价格。尤其需要注意，你的独特价值贡献不是你"以为"你的客户会看重的，而是他们实际上看重的。
如何应对非理性的谈判对手？
想起盖温·肯尼迪打趣在书中写下的一段反问：“我经常被问到应如何应付那些难缠的谈判者，似乎每个人都有过这样的谈判经历。但是，从没有人问过我，如何避免自己变成这种人，大概是因为没有人认为自己是这种人吧！”
针对非理性的谈判对手，马克斯他们觉得应该这样思考分析：他们不是非理性，而是不了解情况/有潜在的限制/有潜在的利益点，理解对方为何不按照预想中的行事比单纯的判定对方非理性更关键。
诚如作者所言：
“如果你确信对方不讲道理，根本就无法有效地谈判，也不想满足他们的利益点，那么就没什么可以对他们说的了。但是，如果你发现对方并不是非理性，只是缺乏信息，有一些限制，或者关注的利益点在你的预料之外，那么你就有了更多的选择。选择越多，谈判自然就会更高效。”。
当然如果对方实在是连自己的利益都不顾了，躲不开，要么进行好情绪管理，不被对方的愤怒或者其他负面行为/情绪影响，继续推进谈判进程，要么只能三十六计走为上计。
那么，关键的一个问题来了，什么时候可以不用谈判？
当时间就是金钱时。砍价其实也算是谈判一种，不过感觉新世代的年轻人消费习惯就是看中了问价格觉得合适就买，直接付钱完成交易，不喜欢为了小钱兜圈子，想起马克斯在书中写道自己妻子坐飞机来看他为了低价格乘出租车和一个又一个司机砍价，最后妻子受不了了问他在干啥，他说在砍价，妻子无奈地说他想要砍掉多少的钱她出，她只想节约时间早点去休息。也就是说如果自己时间精力宝贵觉得来回拉扯不划算，可以不谈判。
当自己的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时；当自己的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时；当谈判是文化禁忌时或者会发出错误信息时，没有谈判的必要。
如果在谈判中，你告知了对方其他公司的条件，他们无法达到；对方不去努力满足你的需求，而是竭力说服你你真正的利益点和你自己想的不一样；不管你怎么问，对方就是不回答你的问题，也不探求你的需求和利益点；出现上述情况，不成交是好的选择。
当然还有很多谈判技巧，比如利用沉默给人制造心理压力让对方降价；利用人的损失厌恶在总结观点或者争取最后的机会时利用损失表述；利用人们在评估一个物品或者议题时通过和明显的参照点进行对比来评估来合理化自己的提案和要求；想让让你的核心要求显得更加温和时，使用"摔门"法（先寻求被拒，然后调整要求）；想要建立不断地投入以达到最后的投入时，使用"蹬门槛"法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）…
当然，谈判作为一种技能最终需要人了解一定的理论后不断练习慢慢掌握慢慢精进，知易行难，最终在谈判桌上发挥的怎么样还是看自己平日积累。祝好运吧。